Vous trouvez que la prospection business to business est longue et difficile ? Vous n’avez surement pas les bonnes pratiques ou les bons outils pour l’effectuer. Voici quelques conseils pour rendre votre prospection business to business plus efficace et plus fructueuse.
Sommaire
Cibler correctement les prospects
Lors de la prospection de nouveaux clients, la première chose à déterminer est de savoir qui sont vos clients cibles. Vous aurez plus d’informations ici sur ce sujet.
Mener une prospection efficace des ventes interentreprises
Pour prospecter efficacement, vous devez vous assurer que les personnes que vous approchez sont susceptibles d’être réellement intéressées par votre offre, qu’ils pourraient avoir besoin du produit ou du service que vous leur proposez. Si vous abordez des prospects qui n’ont aucune raison de s’intéresser à ce que vous vendez, vous avez peu de chances de réussir. Alors, tâchez de bien cibler les personnes à qui vous proposez vos services.
Faites de la qualité une priorité
Il est recommandé de privilégier la qualité plutôt que la quantité afin de définir précisément le groupe cible. Pour ce faire, il convient de définir un certain nombre de critères, tels que le type d’entreprise, le domaine d’activités et la localisation. Vous devez également vous y rendre régulièrement pour actualiser vos données théoriques et les ajuster par rapport aux réalités du terrain.
Disposer d’informations sur vos clients potentiels
Ce n’est pas une bonne idée de prospecter tout le monde de la même manière. Il est donc important de comprendre les attentes de vos prospects ou clients potentiels. Découvrez dans cet article comment procéder pour effectuer cette tâche importante.
Comprendre leurs attentes
Chaque prospect a des besoins et des exigences, mais aussi des limites et des ressources. 58 % des clients estiment que les vendeurs ne peuvent pas répondre efficacement à leurs questions. Pour atteindre les prospects, vous devez les comprendre et les aborder de manière personnalisée.
Prendre en compte le profil de l’entreprise
Il n’est pas toujours facile d’obtenir des informations sur une entreprise. De nombreuses recherches sont nécessaires pour connaître spécifiquement chaque public cible. Grâce à ces informations, vous pourrez acquérir une connaissance approfondie de l’entreprise qui vous intéresse et obtenir plus d’informations que vos concurrents. Vous serez alors en mesure de prévoir avec une précision relative, les besoins de vos prospects, ce qui vous aidera à mieux les connaître.
Contactez les prospects au bon moment
Bien que ce ne soit pas la première chose qui vienne à l’esprit, le moment où l’on contacte un prospect est crucial. Selon une étude du Centre d’études de marché du groupe RAIN, 62 % des acheteurs souhaitent être approchés par un fournisseur lorsqu’ils recherchent activement une nouvelle solution. En contactant les clients potentiels lorsqu’ils ont besoin de la solution à un problème, vous êtes plus ciblé et plus susceptible de susciter leur intérêt.
Voici quelques canaux de prospection par lesquels on peut rapidement contacter les prospects.
- La prospection téléphonique B to B ;
- La prospection par e-mail des entreprises ;
- La prospection via les réseaux sociaux professionnels ;
- La prospection commerciale sur le terrain pour les entreprises.
Bien que les courriers électroniques de masse ne soient pas toujours acceptés, ils restent recommandés pour une prospection. En effet, 80 % des acheteurs disent préférer être contactés de cette manière et 31 % des vendeurs affirment que l’envoi ponctuel de courriers électroniques personnalisés après la prospection est très efficace.
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans la vente. Il est également d’une grande efficacité. Si vous souhaitez atteindre les professionnels, le réseau social LinkedIn reste un choix sûr. Il contient les profils de nombreux professionnels, leurs biographies, les entreprises et les personnes avec lesquelles ils sont en contact. Il est ainsi facile de les contacter ou de les ajouter à votre réseau, de surveiller leur comportement et de les approcher au moment opportun.
